Entrevista motivacional: qué es, principios y fases

La entrevista motivacional ayuda a comprender los mecanismos subyacentes a la motivación de un candidato o un empleado para trazar...
29 December 2022

La entrevista motivacional ayuda a comprender los mecanismos subyacentes a la motivación de un candidato o un empleado para trazar un plan de acción en el caso de ser seleccionado o acceder a nuevas responsabilidades. 

Se aplica en diversos campos como la medicina, la educación, la psicología, el derecho y los Recursos Humanos (RR. HH. ), área en la que nos vamos a centrar.

Con la finalidad de que este tipo de entrevista sea un éxito debes contar con profesionales familiarizados con sus principios y sus técnicas y que puedan ser proactivos. 

Estas son las razones por las que te vamos a explicar qué es, cuáles son sus principios, qué técnicas utiliza, así como de cuántas fases consta para que puedas retener y captar el talento que necesita tu proyecto. 

¿Qué es una entrevista motivacional?

Una entrevista motivacional es un tipo de entrevista que te permite identificar si una persona está preparada para el cambio que supone integrarse en una nueva empresa o en un nuevo puesto de trabajo. 

Del mismo modo, facilita que el entrevistador detecte la mejor manera para propiciar ese cambio gracias al diálogo y a la negociación. 

En este tipo de entrevista se asume que el cambio, más que un resultado, es un proceso de varias etapas cuyo punto inicial es la motivación y el compromiso.

Las 4 características esenciales de la entrevista motivacional son:

  1. Vincular. Ayuda a crear una conexión con el entrevistado basada en el respeto y la confianza. 
  2. Enfocar. Se trata de mantener una dirección específica a lo largo de la conversación. 
  3. Evocar. El entrevistador ayuda al candidato a explicitar las motivaciones que le llevan a desear un cambio. 
  4. Planificar. Plantea al entrevistado un plan de acción concreto, en el que entra en juego la negociación. 

Estas 4 características requieren de afirmación, escucha activa y reflexiva, entre otras habilidades que conforman los principios de este tipo de entrevista de selección de personal

Entrevista motivacional

Principios de la entrevista motivacional

La entrevista motivacional fundamenta su estrategia sobre 5 principios ineludibles que debes conocer y de los que te hablamos acto seguido.  

Practicar la empatía

La empatía, a través de la escucha activa y reflexiva se muestra como una actitud de respeto de la persona que permite establecer una atmósfera de confianza. 

Desarrollar las discrepancias

Buscar que el candidato explique por qué necesita cambiar, propicia que puedas ahondar además en sus expectativas. 

En este sentido, la entrevista motivacional puede ser útil en las evaluaciones anuales de los empleados, ya que ofrece la posibilidad de detectar frustraciones y extraer una información valiosa que ayuda a adaptar su plan de carrera profesional

Evitar los juicios

El entrevistador debe evitar enfrentarse a las declaraciones del candidato por lo que es preciso que busque el camino de la empatía sin emitir juicios para que exprese lo que desea en libertad. 

Reforzar la autoeficiencia

Se basa en transmitir al entrevistado que se cree en sus capacidades para llevar a cabo el cambio, fortaleciendo su decisión. 

Apuntalar la libertad de elección

La entrevista motivacional debe proveer al entrevistado de las herramientas necesarias para avanzar en el proceso de cambio gracias a actitudes proactivas y reactivas como la precontemplación, la contemplación, la preparación, la acción y el mantenimiento.

Qué es una entrevista motivacional

Técnicas de la entrevista motivacional

Los principios que acabamos de ver se desarrollan gracias a técnicas de apoyo narrativo orientadas a que la persona se sienta aceptada y entendida. 

Preguntas abiertas

Las preguntas abiertas solicitan respuestas amplias y argumentadas. Sería el caso de preguntas del tipo: “¿Qué aspectos de tu trabajo –o de la oferta– te preocupan más?”. 

Reformulación y escucha reflexiva

El entrevistador va guiando al entrevistado gracias a una suerte de efecto espejo que refleja o enfatiza partes de su intervención para provocar que éste profundice en esos aspectos reformulados. 

Puedes utilizar frases como “Eso suena como si…”, “Parece que te sientes…”. 

Conciencia de las consecuencias del cambio

Al ayudar a la persona a expresar sus argumentos para realizar el cambio toma conciencia de los mismos y profundiza en las implicaciones. 

Utilizar una escala para puntuar la necesidad de cambio del 0 al 10, por ejemplo, permite que ahondes en las respuestas del candidato preguntando, por ejemplo: ¿Por qué has dicho 4 y no 8? 

Resumen y reestructuración positiva

En esta técnica, el entrevistador destaca los aspectos positivos del discurso de la persona recompensando las afirmaciones de preocupación subrayando las ambivalencias con frases tipo: “Dices que…, pero…”. 

Fases de la entrevista motivacional

Fases de la entrevista motivacional

La entrevista motivacional puede formar parte de una entrevista estructurada y utilizarse en un fragmento de pocos minutos.

Consta de 4 cuatro momentos diferenciados: 

  1. Inicio de la entrevista motivacional. Se trata de introducir a través de una pregunta abierta el tema de conversación al que desea dirigirse el entrevistado. 
  2. Exploración de motivos de preocupación. En esta fase se ahonda en las inquietudes del candidato con formulaciones como: “¿Qué te preocupa de tus nuevas responsabilidades?”. 
  3. Elección de opciones para el cambio. Gracias a preguntas abiertas y a un proceso de escucha reflexiva puedes profundizar sobre hitos críticos de la experiencia del candidato con frases del tipo: “Dices que cuando te enfrentas a …, reaccionas de tal manera, pero podrías reaccionar de otra?”.
  4. Resumen. Finalmente, el resumen de la entrevista debe implicar también al entrevistado solicitando su intervención para confirmar que el entrevistador ha entendido lo que ha querido expresar. 

La entrevista motivacional necesita, como has podido constatar, que entre el entrevistado y el entrevistador se construya un intercambio basado en el respeto y la confianza, y más aún si se trata de entrevistas a distancia. En esos casos, nuestros productos de proctoring pueden ayudarte a crear entornos seguros para tus entrevistas, ya sean motivacionales o de otro tipo. No dudes en solicitarnos una demo gratuita en la que te compartiremos soluciones adaptadas a tus necesidades.


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